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九鼎咨詢#如何通過營銷策劃,讓你的產品銷量提升5倍!
發布時間:2019/12/10

現今,無論是做線上還是線下(賣家/品牌商/生產商),大家都有一種壓力山大的感覺。

其一是運營成本越來越高,其二是轉化效果越來越差。

經過市場環境的巨大變化和用戶消費行為的大規模遷移,之前傳統的生產優勢,慢慢成為了一種現在沒太多人關注的劣勢了。

特別是處在時間碎處化、信息爆炸化的當下,其“廠家直銷/直供、專業生產的訴求,在當下已不具備什么“獨特”的競爭優勢了。

營銷學里有句至理名言,沒有賣不出去的產品,只有不會賣產品的人,因為物是死的,而人卻是活的。營銷不就是活人把“死”東西賣給需要的人嗎?

不論你是選擇賣品牌,還是賣文化。

我們都需要承認,今天我們己經從產品制造時代進入塑造產品價值的時代。在產品供大于求的今天,誰能更好的塑造產品的價值,誰就會取得最終的勝利。

同樣一雙鞋,為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多?還是同樣一雙鞋,在地攤地賣不過幾十元,到了商場、專賣店,會漲到幾百。

有人說那是品牌的作用,還有人說是因為在不同地方賣,賣的價格當然不同。

購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快,能開多久,他們購買的是寶馬車的價值,即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。
所以,塑造產品的價值不是簡單的說幾句:“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好?!边@么簡單。對產品本身賣點的了解,以及對客戶需求的把握才是關鍵。

這些案例告訴我們,客戶在購買的時候看中的不是你的產品,往往看中的是你產品的價值。
● 如何讓你的產品增值?
環境和氛圍提升產品價值,同樣一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買八塊錢,老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊,老板賺三十四塊。

前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,而星巴克可以達到百分之五百以上,那么他們是如何做到的?

除了咖啡,你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環境,甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。

 ●量化你的價值  

回歸到市場和顧客價值上來講。企業的轉型調整,轉換了對價值的判斷,而營銷恰恰是能做價值判斷最重要的經營環節,它本身是交換價值。

如果你給予別人的產品價值是無法量化的,別人是很難相信你的產品的,用數據說話比你空口說白話好一百倍,所以要量化你的價值。

從實際價值和心理價值兩個方面進行量化,比如,你的產品可以給別人增加收入或減少支出成本,這就是你的產品帶給別人的實際價值。

心理的價值是客戶內心深處的滿足,是一種感覺!是滿足他們的欲望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果,更輕松、更快捷、更安全。

 ●產品的稀有性和獨特定位

一瓶水在廣州的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在珠江邊上,我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中,他就等同于生命、珍貴過黃金!

在產品日趨同質化的今天,要打造產品的稀有性,可以在兩個方面切入

● 一方面我們要善于發現“新大陸”、新市場,在舊市場過剩的產品,在新市場還是稀缺的

● 另一方面,要發掘產品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏,你可以選擇美白、防蛀、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水,你可以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑發、去頭屑等不同的功能定位。

●打造你的品牌和培養你的粉絲

品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如說兩個人談戀愛,如果有好感了,那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(塑造)起來的;

而品牌正是通過不斷的認知和了解,讓你對他產生了感情與依賴。在我剛看到一個人的時候,對這個人產生的不會是品牌好感,只能是產品好感。


所以說品牌是什么?品牌是覆蓋在產品上的一種情感利益認同,它是產品對應群體的情感價值的滿足。

像星巴克、蘋果因為個性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲。這些粉絲成為了他們的消費主力軍和忠實宣傳者。

勿用質疑,所有的銷售都在做同一件事,那就是證明自己的產品物超所值。

●銷售的過程,其實就是讓客戶了解產品的價值遠遠高于賣給他的價格。

● 當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候,顧客就會及時選擇成交

●當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候,顧客就會猶豫甚至選擇判斷,這個產品是否真正有必要進行購買

● 當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候,顧客就會選擇離開,因為產品的價格已經脫離了產品的價值

通過這個對比公式我們不難發現,對于消費者而言,價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素,那給我們的啟示就是,我們在產品銷售的時候,要通過專業的營銷來塑造產品的價值

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