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九鼎咨詢 發力下沉市場 衛浴企業需要“去粕存精”
發布時間:2019/12/18

現今,一二線城市衛浴市場趨于飽和,衛浴急需開拓新的市場,相比于一二線城市的發展來說,三四線城市雖然發展較為緩慢,但對于現今的格局無異于是一塊大蛋糕,人人都想吃。目前,渠道下沉將成定局,衛浴品牌進入三四線市場已是大勢所趨,但經銷商切不可無準備地盲目進入,更不能想當然地將自己在一二線城市做得很成功的戰略照搬到三四線城市,在渠道下沉的過程中,需要衛浴企業決策層做好全方面的策劃,方能在潛力無限的三四線城市取得成功。

渠道下沉已成定局,衛浴經銷商該如何應對?

中國廣大的三四線城市是一個蘊藏著豐富消費潛力,且還在不斷高速發展的新興市場。特別在省一級的渠道中,各衛浴品牌競爭激烈,渠道資源過剩的情況下,三四線城市消費者購買力的不斷提升及體現出來的巨大市場潛力,吸引了各衛浴品牌紛紛試水。衛浴銷售渠道下沉已成必然。那么作為衛浴企業開拓市場的“先鋒官”——衛浴經銷商,又該怎樣來積極面對這種趨勢呢?銷售渠道的下沉勢必會促使衛浴企業與衛浴商家之間的關系發生變化,變化具體體現在三個方面。

渠道下沉,衛浴經銷商該怎樣應對?

第 一、注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道,授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的,只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場,怎么服務好市場,讓終端商家學會了怎么賺錢,才能使得這種“渠道下沉”給衛浴企業帶來真正利益。

第二銷售扶植政策向終端經銷商轉移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端經銷商轉移。由之前的重點扶植總代理,變為扶持二三級市場的經銷商,同時直接以自己的服務機構平臺落實一切政策,讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端商家,同時確保銷售任務的完成。同時,衛浴企業會更加注重對于終端商家的激勵。

第三廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商。經銷商要下沉,衛浴企業的銷售機構自然也會下沉。既然市場要精耕細作,廠家要掌握渠道的網絡,還要賦予他生命力,廠家自然會加大投入,讓平臺更具前沿性,讓其更好的服務終端經銷商。同時,服務的區域也會更加明晰,服務平臺更加細化。

對于衛浴經銷商來說,渠道下沉已成衛浴企業積極變革的必然之路,那么應該怎么來積極應對這種變化呢?

傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系,總代理為了達到利益的最大化,可以拋棄二三級經銷商的利益,甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中,上下游雖然依舊存在許多的矛盾,但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系,同時隨著渠道的下沉,廠家進一步讓利給二三級經銷商,從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而,廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。減少了中間部分渠道商,使得衛浴企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了--只有互利才能共贏。廠家也更加會注重與商家之間合作關系的培養,使得廠家能更好的、更專注于對二三級經銷商的服務。同時,隨著廠家對于市場的逐步統一,分散的個體成為聚合的整體,更加有利于經銷商開拓市場。特別是在經銷商在遭遇到某些難題時,廠家能夠及時的給予幫助與扶持,更加有力于經銷商開拓市場。

經銷商應迅速提高服務水平

隨著渠道的下沉,企業會更好的掌控經銷商,簡而言之,經銷商實際成為了企業的直營店。終端經銷商就直接代表著企業,而更好的服務既能得到衛浴企業的肯定又能更好的做好市場,提高服務水平成必然。

經銷商應該迅速提升自身能力

絕大部分終端經銷商都是在傳統的銷售模式下成長起來的,整體的素質都不高,依賴性強,而且沒有適當的管理能力,甚至沒有售后服務的力量等。這就要求經銷商迅速提升自身的能力,能更好的接管市場。終端經銷商要傳達給企業一個信息——我不光從心里做好了準備,我還有能力做到。渠道下沉的實質實際上就是衛浴企業清理渠道,“去粕存精”是衛浴企業整合資源的必然原則,因而衛浴企業在選擇經銷商時,勢必會尋求與“有能之輩”合作。


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