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九鼎咨詢 如何引導并刺激客戶當場下單?
發布時間:2020/5/27

大多數導購人員只會引導客戶,背一大堆話術,根本無法把產品的核心賣點做到有效植入或體驗,導致客戶厭煩甚至立刻離店。你可以計算一下,每一年從門店流失的客戶有多少?


01
好奇心引導法

 

很多時候客戶進店的時候導購就會說你是買地磚的嗎?這就是一句廢話!你要什么樣的瓷磚呢?這也是一句廢話。你要什么價位的呢?你家裝修多少預算呢?你家裝修到哪一步了?你是現在要還是什么時候要呢?這些都是廢話。

這些都不是客戶關心的,有時候他也不知道具體情況。你不要去管那么多,直接說:先生,您先隨便看看,有什么需求隨時找我。這就會讓顧客很放松,而不是客戶在前面看,你在后面跟著,像防賊一樣的。

他走一步,你走一步,他走一步,你走一步,最后成功的把客戶從你家店里趕出來了。那樣客戶會時刻提防你對他推銷而放松不下來。

 

02
詢問需求和期望值

 

你選擇這種產品的標準是什么?最理想的使用狀態是什么?可以試探性的去問,可能他自己沒想好呢,也沒有標準,不知道想用的狀態是什么,你先這樣試探性的問一下。如果他能說出標準是什么,理想的使用結果是什么。

然后你跟他說:你所說的這些都是最基本的標準,市場上任何一款產品都能達到。當然了,假貨除外。我來給你演示一下真正的好產品是什么樣的標準。

這個時候,一定要做產品演示,根據客戶的需求和期望值針對性進行,如衛浴做抽水試驗、實木地板、木門做切割試驗、功能沙發做休閑體驗。根據你們門店的標準化流程進行(功能、品質、安全)體驗。

通過引導客戶期望值和核心訴求,來進行產品體驗和賣點介紹,讓客戶眼見為實、實際體驗,完全信服。

 

03
展示產品賣點

 

如果你問他,他說不出來什么樣的標準。那沒關系,你可以說:為了讓你能夠買到更好的產品,我給你來展示一下真正的好產品是什么樣的標準。這樣不管客戶怎樣回答都把它帶入到體驗產品的階段。

這時你再給他展示產品,你給他展示的時候最好用視覺化展示,就是邊演示產品功能邊講解。你要從幾個方面來展示自己的產品。從產品的特點:品質、功能、安全、設計做出幾點視覺化的展示,讓他看到、聞到、聽到、觸摸到產品的特點。

展示的過程中,務必引導客戶親自動手去參與過程。否則,客戶疑問無法解開,不好意思再問的話,就會到競爭對手門店去一探究竟,等于你白白幫競爭對手普及產品知識了。

 

04
讓他自己評價產品

 

當他看完你的展示之后你就跟他說:您看完了有什么感想,對我們的產品有什么評價呀?這是讓他作出評價,參與進來。這時就會有人說這個產品好啊,還有的人不會說話。

如果不說話你要再次演示產品的核心品質加強他的感知。不管他如何回復,你接下來要做的就是第五步。

 

05
客戶見證展示

 

我來給你看一下以往使用我們產品的顧客他們是怎樣評價的。這就把顧客帶入了客戶見證的環節,這之前我們要把客戶見證的道具準備好。

所以永遠記?。嚎蛻粢欢ú幌嘈拍闼f的,導購說的再好,對于客戶來說那只能叫做一面之詞,所以成交出現問題的關鍵之一在于不會使用見證系統,他是從話術、展示、陳列、傳播、植入等為核心的系統。

 

06
產品是強有力的保證

 

這步是關鍵步驟,很重要。你對客戶講:其實使用這種產品最大的擔憂有兩個,所以我們有兩個特有的最有力的保障,這個保障就是風險擔保。

接著把你的風險擔保詳細的介紹給他,比如多長時間保換,多長時間包退等等。這樣六步流程下來,如果你做了這六步而你的競爭對手沒有做,那客戶當然會買你的產品了。這個流程就可以作為一個店里成交的標準動作。從進店到成交的一個標準。

(圖文來源于:網絡 侵刪)

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