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九鼎咨詢 疫情“擠壓”出家居企業的新本事
發布時間:2020/6/28

疫情“擠壓”出家居企業的新本事
企業要做的還有很多,而經銷商可以做的也不少。
經銷商是家居產業鏈里最重要的一環,同時經銷商也是比較弱勢的群體,行業對經銷商的實際支持和賦能比較有限,90%的經銷商正處于孤立無援的處境(這點品牌方可能不認可)。我估計很多經銷商對這次疫情的影響是沒有評估能力的,以為只是延遲開店了而已。

其實這次疫情對經銷商的影響也非常大,有一部分經銷商可能會就此永久關門。不是因為賣場不能開市而關門,是因為本來經營意識和能力就不行,之前的生意就不好,這么一波下來就直接給了個了斷。經銷商接下來應該認真思考一下,怎樣讓自己的店面和公司來一次轉型和升級。需要從這幾個方面考慮轉型升級:

 

 


① 業務聚焦,能力聚焦
通過我身邊熟悉的一些經銷商做了解,很多都做了多個項目的生意,有做家居還做餐飲,在家居領域又做櫥柜還做地板和墻紙。我不能說這樣完全是錯誤的,畢竟很多經銷商多品牌經營是非常成功的。但是要量力而行,如果已經發現自己有吃不消的感覺就應該停下來,砍掉自己不賺錢、不擅長的品類和生意,節省成本支出。
這樣說還有一個原因,未來市場和消費者對專業的要求越來越高。

一門生意咋一看覺得比較簡單,不就是裝個柜子嗎?沒什么難度,但是真的要將一個服務琢磨透還是非常不容易的。

我自己家里過去一年多時間也經歷了裝修,所有的品類我都經手了,所有的麻煩事我都走過一遍。從一個消費者的角度覺得服務商還是欠缺專業,不是產品不專業就是設計不專業,或者服務不專業?;径既狈σ粋€跟業主可以說得明白的服務流程,項目的第一責任人是誰?遇到什么情況由誰來解決?項目已經進入到哪個階段了?每個工藝可能出現的效果偏差是怎樣的等等。

我就拿一個看似非常小的事情來說:建業主服務群應該怎么樣才體現專業?

在設計開工或者合同簽訂的時間節點就需要跟業主建一個服務群,一是體現專業,另外也讓業主有被重視的感受。首先命好名字:“品牌+XXX雅宅定制服務群-VIP88號客戶”,群里的成員包括我方業務員、設計師、門店老板;業主方的戶主、家庭相關成員、對方的室內設計師等。然后說明建群的目的,介紹相關的項目負責人。

以上是建群的流程,建群后群里的溝通內容除了一些具體的項目問題外,還需要將每一個階段的進度在群里匯報,不能等業主問的時候再回復。比如什么時間開始設計了?什么時間開始生產了?什么時間開始發貨了?今天安裝到了哪個階段,并且拍照上傳。

你看僅僅說建群這件事情都有很多注意的問題,但當你這么做了你讓業主付的3萬、5萬費用的分量感是不是一下子就出來了?而定制服務還有那么多環節,所以做到真正的專業是不容易的。未來的競爭是專業的競爭,不是看誰便宜的競爭。當做到專業了無論是對消費者還是與異業或者裝修公司合作都更有優勢。要專業就要主業聚焦,不做多,而是要做少、做出深度。疫情后的市場在專業性方面的考驗將更大,因為家居消費將更加注重體驗和口碑。

 

 


② 做社群營銷,打造私域流量
客戶能從哪里來,也決定了市場份額能做多大。

因為這次疫情將改變消費者的消費習慣,也就說近一年時間甚至更長時間,線下自然流量將幾乎為零,這種情況我們門店的流量將從哪里來呢?那只有從線上來,但是線上也有兩條路:公域流量和私域流量。

公域流量是從類似天貓、京東這些平臺獲得流量,或者說別人賣給你、分發給你的,并不是你能長期擁有的流量。很顯然公域流量并不適合我們家居經銷商,一是我們沒有足夠的錢去購買這些流量,即便有錢但我們只做區域市場,也沒有必要上這么的大平臺。
對家居經銷商來說,適合我們的還是私域流量。私域流量是屬于自己的流量,但私域流量的源頭可能也來自公域,比如以前店面引流來的,小區做了推廣來的客流,還包括各種其他廣告形式來的。

建立私域流量主要分為幾個步驟:吸粉、養粉、轉化、裂變,私域流量的重要載體是微信體系,包括微信號、朋友圈、微信群。

同時我自己還總結了家居門店私域流量的解決方案是:微信社群+好工具+好內容。

吸粉簡單說就是加微信號,每個店面可以各種不同的來路。但是關鍵要用公司的微信進行工作,避免店員離職導致粉絲和客戶資源浪費。
另外需要將加微信作為店面的一個考核指標之一,前期多獎勵,加一個準客戶微信獎勵多少錢,這個獎金一定給得值得。
老客戶、新客戶、詢過價格的、甚至已經跟別家成交了的客戶都可以加進來。有人疑問,跟別人成交了還加進來干嘛呢?如果你社群做得好,這個客戶還可以二次消費,也可以跟你轉介紹,還可以跟下游商家去交換流量。

再說養粉其實主要的途徑就是要做好內容,好內容包括什么?包括高質量的裝修資訊、案例展示等等,還包括你個人有趣的地方。目的是讓受眾感覺到你很專業還很有趣,不會拉黑你、不會退你的群,喜歡關注你,這些都需要內容??陀^來說,如果要將內容做好,還需要得到廠商的支持,畢竟經銷商身單力薄能力有限。

關于轉化我覺得對我們線下經銷商的挑戰不算太大,這是經銷商們在終端長期練就的基本功,只是得說明如果要高效率的客戶轉化,那是需要依靠新的線上工具的,比如直播帶貨等。

 

 

③ 線上工具的使用是這一次經銷商轉型升級的重要途徑
家居行業營銷效率還比較低,其重要的問題體現就是營銷沒有線上化。這兩年市面上有些互聯網公司推出了一些家居門店的營銷小程序和APP,但還是難見到非常切合這個行業的解決方案。
這里面我個人有兩個看法,一是系統開發的理念要符合我上面說的一個重要原則,廠家提供的不應該是管理經銷商的系統,而是服務經銷商的系統,如果是管理經銷商這就注定玩不起來,誰都不希望被管理。

另外一方面家居產業的上下游更需要建立的是“營銷供應鏈”或者叫“內容鏈”,而不應該老盯在“產品供應鏈”或者叫“物流鏈”上面。因為經銷商端其實并不缺供貨商,而是缺營銷服務商。關于這個問題,希望以后還有機會專門與行業專家進行討論。

對疫情后經銷商的轉型和升級,主要是要建立自己的私域流量做社群運營,要將客戶開拓和客戶服務建立在微信之上,不是建立在實體店面之上,每一個微信都是一個最小的經營單位。

還需要借助線上工具,要建立自己的微店系統、客戶引流系統、客戶管理系統。同時社群運營和線上系統都將涉及一個共同的部分就是“營銷內容”,經銷商自己要做內容,同時更需要依靠廠商品牌方為所屬經銷商提供營銷內容的賦能。

這里就跟上面說到的廠家需要提升運營能力形成了閉環,也正是未來的競爭力所在。

(圖文來源于:網絡 侵刪)

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