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九鼎咨詢 李佳琦、薇婭、辛巴都在用的8個直播帶貨技巧!
發布時間:2020/7/6

短視頻+電商的崛起,迎來了巨大的商業空間,成為新時代電商重要商業模式。

然而打通了電商后,出現了一個新的玩法:直播帶貨。

在薇婭、李佳琦等一眾主播的帶動下,近幾年來直播帶貨迎來爆發式的增長。

直播帶貨到底有多火?

2019年10月20日,淘寶“雙十一”預售第一天,薇婭直播間預售的產品總值預估10億,相當于部分實體商場的全年收入。

無獨有偶,同樣是淘寶直播頭部帶貨達人的李佳琦,“雙11”前后半月時間,成交額就達到40億左右。

李佳琪曾透露,自己早就依靠直播帶貨月收入7位數。


電商營銷廣告收入持續高增長

依靠快手“老鐵經濟”火起來的辛巴,2019年直播帶貨總GMV達133億元。

除了淘寶直播和快手直播之外,抖音借羅永浩高調宣傳抖音直播帶貨,小紅書、拼多多、京東、蘇寧紛紛入局,連斗魚都來湊熱鬧……

據艾媒咨詢預測,2020年電商直播行業的總規模將突破9000億元。直播電商已經走上了快速發展的軌道,不管是平臺還是個人,誰都想從中分一杯羹。

因此,直播電商的市場,越快進入,越能搶占市場紅利。

新手如何做直播帶貨?以下8個技巧需要掌握:

1、真實體驗

直播最大的優勢就是真實,無論是商品試用還是與粉絲之間的互動,主播的一舉一動都是及時呈現的。

比如李佳琦和薇婭,在推薦居家用品和美妝用品、美食,直播過程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。

2、專業度

這里說的專業度,一個是對直播商品要有一定的了解,李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網紅中脫穎而出,跟他多年的化妝品柜臺導購經驗功不可沒。還有一個是在直播帶貨的過程中,要及時跟網友互動,有問題要及時進行反饋。

比如這支口紅是否適合我?主播的回復需要專業又體貼的解決這些問題。要注意如果賣的是美妝產品,就不能對化妝品、膚質一無所知。

直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會有人買你的東西,你需要展示產品的亮點,戳到能夠讓他們購買的點,這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧,還有對產品的專業詮釋、對粉絲問題的專業解答。

3、感官體驗

網絡購物與線下購物的一大區別在于,網絡購物只能看、不能摸、不能試,體驗性比較差。

而直播購物可以通過主播對商品形象化的描述,在一定程度上解決這個問題。

用形象的比喻、假設,搭配表情和身體動作,調動粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受,將試吃、試用之后的感受清晰的傳達出來,讓他猶如身臨其境地體驗你的產品,讓用戶感同身受。

4、及時性

上面有提到互動的及時性,通過及時互動在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過程中,主播與粉絲的互動通常非常頻繁。

5、性價比

要明白促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播間,除了直接用7折的價格賣品牌產品,還買一送一。

 

全網最低價是頭部「網紅」的底氣和實力。

據說有一次,薇婭和李佳琦直播撞車,李佳琦同樣的東西,比薇婭貴了5元錢。

李佳琦暴怒,在直播間大發雷霆,號召粉絲們都去退貨,以后再也不要買了。

6、羊群效應

隨著主播“3、2、1”上貨倒數結束,幾萬件商品瞬間售罄。觀看直播的網友很難抵抗這種大規模群體一致行動的誘惑,消費沖動被激發。

這么多人都在買,我也要買,感覺不下單,自己就是沒有融入群體當中,會被群體“遺棄”。

這就是典型的羊群效應,也稱羊群行為、從眾心理。

7、信任度

據說,三年前,薇婭做直播只能求著品牌商合作,結果發貨時,品牌商承諾的銷售贈品一個都沒有送。

薇婭急了,幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉粉、粉轉“老鐵”,這賠出去的錢都成了口碑。

這些都是本著對粉絲的負責和信任。

因為他們知道,一旦信任崩塌,再想從頭再來就很難了。

8、直播間人設

過去提到主播,往往是秀場主播,在直播間展示才藝獲得打賞;而電商主播完全不同,他們以帶貨為目的,在直播間展示商品,促成交易。

因此除了才藝和顏值,能不能真正的實現交易才是考驗一個電商主播的核心要素。

在初期直播帶貨的時候,人設鮮明的主播更容易脫穎而出,要么是幽默搞笑,要么是無厘頭;

總之一個出色的人設能給用戶留下深刻的印象,隨之增長的就是粉絲和粘性。

除了掌握以上八大核心技巧外,直播帶貨還離不開團隊人員的配合。一場完整的直播至少需要以下四個角色參與:

直播負責人。就好比電視劇的導演,需要制定完整的直播過程,對所有的直播事項負責。
運營人員。需要設計好直播腳本,選好商品、申請好商品折扣、監測直播數據等,還需要負責直播前的預熱(這一塊很最重要)。
主播。賣貨主播的挑選同樣很重要,最好一場直播配兩個主播,需選擇能聊天,形象好,鏡頭感好,展現自然不怯場,會帶節奏的更好。
直播間打造。直播間的設備、燈光、背景、攝像頭、收音、網速等每一個細節都需要重視。

想要做好直播帶貨,其實不是一件容易的事.

直播帶貨有著天然的私域流量構建優勢,這是吸引年輕消費客戶群和開拓新營銷模式的重要抓手。
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